Dirección de ventas : organización del departamento comercial y gestión de vendedores

Título en cubierta: Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores

Incluye bibliografía

Parte 1. Definición de las estrategias de venta. -- Concepto de la función dirección de ventas. -- La organización de la estructura de ventas. -- La organización de la comunicación interna de ventas. -- Investigación, planes y estrategias. -- Previsiones y cuotas de venta. -- Organización del territorio y de las rutas. -- Parte 2. El vendedor. -- El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual. -- Parte 3. Realización de las estrategias de venta. -- Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación. -- Metodología de la formación de vendedores. -- Contenido de la formación de vendedores. -- Motivación y animación de vendedores. -- Remuneración de vendedores. -- Control de ventas, de vendedores y de costes. -- Las ventas especiales. -- Apéndice: Guía de casos.

El libro trata con rigurosidad y acierto aspectos básicos de la dirección de ventas utilizando un estilo directo y entendible para todos. Por tanto, es un manual de referencia para directores comerciales, directores de ventas, mandos intermedios comerciales y alumnos de carreras universitarias comerciales. El libro consta de tres partes. En la primera, se plantea el concepto y contenido de las estrategias de dirección de ventas: descripción de la función, organización, planes, estudio de la demanda, objetivos de la venta y territorios. En la segunda, se analiza la fuerza de ventas en sus dos vertientes, colectiva e individual. En la tercera, se desarrolla la acción de la dirección de ventas para realizar y gestionar las estrategias anteriores.